Capacitación en
Ventas el proceso y las técnicas
Toda persona involucrada en el proceso de la venta, particularmente quienes tienen contacto directo con el cliente.
Toda persona involucrada en el proceso de la venta, particularmente quienes tienen contacto directo con el cliente.
Que los participantes conozcan y/o repasen los principales elementos de la venta y las distintas técnicas de ventas.
Contenido temático
I.La fórmula universal de la venta AIDA..La fórmula AIDA en el contexto macro. Modelo de compra. Modelo de compra-venta. El concepto de ventaja competitiva y valor agregado. Estos conceptos aplicados a la venta. La relación entre el valor agregado, la ventaja específica y los lemas que maneja la empresa. El método SPIN
II.- El comportamiento del vendedor profesional.Conductas y hábitos del vendedor profesional. Sugerencias del servicio. Las habilidades de quien presta un servicio y de un vendedor.
III.- Las técnicas básicas de ventas: Por fórmula, por impulso, por detección de necesidades: el METODO SPIN , que se centra en las preguntas para definir la necesidad, las tres C de las ventas. Las objeciones, obstáculos y preguntas, su definición y distinción. Las objeciones válidas, las objeciones comunes y las menos comunes. Técnicas para el manejo de objeciones.
IV.- El cierre. Dificultades para lograr el cierre, tipos de cierre..Bases psicológicas para el trato con el cliente. Tipos de cliente, el proceso de la compra. Los miedos del cliente. El cliente difícil, cómo manejarlo.
